Crie uma proposta de valor de alto impacto

Antes de prosseguirmos, procure responder as perguntas abaixo:

  • A sua empresa tem perdido clientes?
  • Você conhece os drives emocionais relacionados com as escolhas que os clientes fazem?
  • Você conhece os outcomes (resultados que o cliente deseja alcançar) e as prioridades do cliente?
  • Você sabe como criar uma proposta de valor de alto impacto para seu cliente?
  • Você sabe verificar se sua proposta de valor é realmente vencedora?

Se você respondeu sim, em pelo menos uma pergunta, sua empresa corre um sério risco de perder clientes, por não estar criando valor suficiente para ele. A criação de uma proposta de valor de alto impacto para os clientes pode colocar a sua empresa em um novo patamar.

O que é uma proposta de valor?

A proposta de valor define um conjunto de atributos que justificam o desejo de um cliente por um produto ou serviço.

 

O principal foco da proposta de valor está na solução de problemas do cliente e na criação de benefícios para ele. A  proposta de valor deve apelar para os drives de decisão mais relevantes do segmento de clientes que você pretende atender.

Para criar uma proposta de valor é importante conhecer as variáveis que interferem na venda de um produto ou serviço. Estas variáveis são: benefícios do produto ou serviço, experiência proporcionada para o cliente, custo dos produtos e serviços e o objetivo do cliente com aquilo que está sendo comprado.

Design da proposta de valor

O primeiro passo para o design de uma proposta de valor é a definição dos segmentos de clientes. Embora sua empresa possa ter os segmentos de clientes já definidos, acreditamos ser útil a leitura das orientações para a definição dos segmentos de clientes, seja para redefinir ou para validar.

Após a definição dos segmentos de clientes, você deverá criar uma proposta da proposta de valor ajustada às necessidades, desejos e medos dos segmentos selecionados.

 

O canvas da proposta de valor é uma forma simples para desenvolver o design da proposta de valor. Embora o canvas lançado em 2012 por Alex Osterwalder e sua equipe da Strategyzer seja, provavelmente, o framework mais utilizado em todo o mundo, nós sugerimos o canvas proposto por Peter J. Thomson, por acreditar que este modelo explora melhor a psicologia da escolha que os clientes fazem.

Tipos de proposta de valor

Segundo o artigo de Geoffrey James publicado na revista Inc.com, existem quatro tipos básicos de proposta de valor:

 

1. quando os preços são os mais baixos;

Neste caso, a ideia é reduzir os custos e aumentar a escala para diminuir o custo marginal. Para isto, fabricantes tentam terceirizar a produção para países onde a mão de obra é mais barata. Em alguns casos as empresas podem ser agressivas em preço para aumentarem a participação no mercado e gerar economia de escala.

 

2. quando o produto ou serviço são excepcionalmente melhores;

Neste caso, a ideia é utilizar recursos como design e materiais, por exemplo, que farão os clientes perceberem os diferenciais nos produtos ou serviços em relação aos oferecidos pelos concorrentes.

 

3. quando se resolve um problema do cliente;

A ideia neste caso envolve disponibilizar um produto ou serviço que resolva o problema do cliente e economize recursos como tempo ou dinheiro.

 

4. quando se executa uma função estratégica para o cliente, sendo responsável pelo resultado final alcançado.

A ideia central por traz deste tipo de proposta de valor é gerar ganhos financeiros para o cliente, sendo o cliente uma pessoa física ou jurídica. De acordo com Geoffrey, este é o "Santo Graal" das propostas de valor, pois você executa uma função estratégica para o cliente, melhor do que ele poderia realizar por conta própria.

 

Em qual desses tipos acima, sua proposta de valor se encaixa?

 

Para qualquer um dos quatro tipos de proposta de valor acima você poderá utilizar o canvas da proposta de valor.

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Benefícios:

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  • compare a sua proposta valor com a proposta de valor de um concorrente

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REFERÊNCIAS:

 

GEOFFREY JAMES. Inc.com (Ed.). 4 Types of Basic Value Propositions. 2013. Disponível em: <https://www.inc.com/geoffrey-james/the-4-types-of-value-proposition.html>. Acesso em: 28 mar. 2017.

 

OSTERVALDER, Alex et al. Value Proposition Design: Como construir propostas de valor inovadoras. Barueri: HSM do Brasil, 2014. 320 p.

 

THOMSON, Peter J. Value Proposition Canvas Template. 2013. Disponível em: <http://www.peterjthomson.com/2013/11/value-proposition-canvas/>. Acesso em: 28 mar. 2017.