Dicas e cuidados relacionados com o canvas da proposta de valor

#1: Imagine produtos e serviços que estejam um ou mais níveis acima do que você está oferecendo

As necessidades dos clientes mudam com o tempo, como consequência suas expectativas e percepções sobre dores também mudam. A tecnologia também evolui muito rápido e concorrentes podem surgir a qualquer momento com novas propostas de valor superiores àquela que você está oferecendo.

 

Nossa sugestão é que você imagine produtos e serviços que estejam um ou mais níveis acima do que você está oferecendo. Quando parar? Você deve parar quando ultrapassar o limite do exequível em relação aos recursos que o mundo dispõe hoje (conhecimento, tecnologia, materiais, ferramentas) e em termos de custo para os clientes.

 

Considere como exemplo o canvas da Proposta de Valor da Uber a seguir:

Imagine que um nível acima da Proposta de Valor da Uber fosse oferecer um serviço de transporte utilizando aeronaves econômicas capazes de decolar e pousar verticalmente. Outro nível, seria oferecer um serviço de aluguel de jetpacks para o transporte pessoal. Para finalizar imagine que o nível mais elevado de todos seria o teletransporte realizado por alguma máquina portátil, porém nós sabemos que este nível não é exequível atualmente considerando as limitações tecnológicas atuais. Já o Jetpack, embora possível em termos de tecnologia, não pode ser operado ainda com custos razoáveis para o cliente. Por fim, o serviço de transporte utilizando aeronaves capazes de decolar e pousar verticalmente não é apenas algo que imaginamos ser viável: algumas startups estão realmente empenhadas em tirar a ideia do papel. A Lilium é um exemplo de empresa que já conseguiu resultados bastante animadores e está a um passo de colocar a ideia em prática. A figura abaixo mostra como como organizar as propostas de valor imaginadas.

Após organizar as ideias como mostra a figura anterior, você deve decidir se:

 

  1. segue adiante com a proposta de valor atual e considera investir (desde já ou no futuro) nas ideias que oferecem uma proposta de valor superior;
  2. migra, desde já, para uma das propostas de valor que esteja em um ou mais níveis acima da atual.

#2: Identifique alternativas para diminuir os custos para o cliente e simplificar o produto e ou serviço.

Procure identificar alternativas que possam tornar o seu produto ou serviço mais simples do que é atualmente e encontre meios para eliminar custos adicionais para o cliente.

 

Doug Evans, o fundador da startup Juicero comparou o seu juicer ao invento do computador pessoal por Steve Jobs. Entretanto, a Bloomberg publicou uma matéria relatando que dois grandes investidores ficaram perplexos quando souberam que os pacotes de suco, fornecidos pela Juicero, da mesma forma como ocorre com a Nespresso que fornece as cápsulas de café, poderiam ser esmagados com as mãos, não necessitando porém do juicer para extrair os sucos. Será que o fascínio de Doug pelo seu juicer impediu ele de enxergar que a sua oferta poderia se resumir a uma embalagem funcional que permitisse o cliente levar o suco para onde quisesse sem depender de uma máquina? Talvez a resposta nunca seja revelada, mas este caso deixa uma lição: avalie se existem alternativas mais atraentes para os seus clientes.

#3: Avalie as alternativas para escalar o negócio

Avalie como os benefícios, experiências e características do seu produto e serviço podem se transformar em recursos  que permitem ampliar o número de clientes, sem elevar muito o custo. Avalie também os benefícios, experiências e características que podem criar complexidade organizacional e ampliar os custos.

#4: Investigue as necessidades, desejos e medos diretamente com o cliente

Depois do primeiro design da proposta de valor você e sua equipe pode entrevistar alguns clientes potenciais e coletar  necessidades, desejos e medos que não considerados inicialmente. Os clientes possuem o ímpeto de descrever a sua necessidade por meio de um produto ou serviço que ele imagina ser a solução para o seu real problema. Procure chegar ao resultado que o cliente deseja de fato alcançar fazendo perguntas do tipo: "Por que isto é importante para você?" ou "O que pretende com isto?". Após realizar as entrevistas com os clientes, você, provavelmente, terá outros elementos para refina o seu modelo.

#5: Teste o seu produto e serviço

Construa um protótipo do seu produto ou serviço e teste com uma amostra de clientes e perceba como os clientes reage ao produto. Após anotar o resultados, entreviste os clientes e colha mais dados a respeito do produto e serviço que ele acabou de experimentar.

#6: Tenha o canvas da proposta de valor na parede

Imprima a sua proposta de valor (preferencialmente em um formato A3, ou maior) e fixe em uma parede em um lugar visível. Isto irá ajudar você a ter novos insights e avaliar constantemente as características do seu produto e as necessidades, desejos e medos do cliente.

#7: Leve a sério a experiência para o cliente

Pense seriamente em criar uma experiência surpreendentemente positiva para o cliente. A Build-A-Bear é uma rede de lojas americana que vende ursos de pelúcia customizados para crianças, porém mais que vender ursos, a rede americana cria uma experiência fantástica para as crianças no interior de suas lojas: as crianças escolhem o seu novo amigo de pelúcia e percorrem um processo onde ajudantes da loja ajudam a encher o urso de pelúcia com algodão, com direito, inclusive, a certidão de nascimento. Após "ter nascido" as crianças podem escolher roupas e acessórios para o seu novo amigo. O urso custa em torno de 20 dólares, mas é possível que você gaste 200 dólares ou mais com acessórios.

Foto Build-A-Bear by ProFlowers / Flickr